🎤 Behavioral Interview con Melina Palmer

Entrevista con Melina Palmer, Fundadora y CEO de The Brainy Business.

1. Cuéntanos de ti y tu experiencia.

Me licencié en Administración de Empresas y Marketing. Al salir de la universidad conseguí un trabajo en una agencia de publicidad y estuve allí un tiempo antes de montar una consultoría de marketing para cooperativas de crédito. Tras unos años dirigiendo ese negocio con mi cofundador, decidí trabajar dentro de una organización y dirigí el departamento de marketing de una cooperativa de crédito durante 6 años antes de encontrar la economía conductual.

Siempre me ha gustado entender a las personas y sus experiencias, tanto como clientes como dentro de las organizaciones. Incluso antes de encontrar la economía conductual como disciplina, ya utilizaba intuitivamente muchos de los conceptos, por eso fue tan sorprendente cuando la encontré y tuve un nombre para muchas de las cosas que ya estaba haciendo con mis equipos y en mis funciones.

2. ¿Cómo nació tu interés en las ciencias del comportamiento?

Cuando estaba en la universidad, en una de mis clases había una sección de un libro que introducía la idea de la psicología de la compra. Hablaba de por qué la gente hace las cosas que hace y compra las cosas que compra, y me quedé absolutamente enganchada en cuanto lo leí. En ese momento no había pensado en seguir estudiando, pero decidí que quería hacer un máster una vez terminada la licenciatura.

Bueno, después de la graduación pasé prácticamente diez años llamando a diferentes universidades de todo el país que me dijeron que ese no era un programa y que no tenían nada para mí. Así que empecé mi carrera de marketing y me encantaba el trabajo que hacía, pero esta idea siempre me rondaba por la cabeza.

Al cabo de una década de carrera, participé en una beca de innovación y Design Thinking (era un programa de dos años). En ese programa hacíamos sprints de 6 meses y conocíamos nuevas ideas de todo tipo de sectores. Una de ellas fue la de un equipo del Center for Advanced Hindsight de la Universidad de Duke (el equipo de Dan Ariely) que vino a explicarnos su investigación. Enseguida me di cuenta de que eso era lo que había estado buscando durante una década. Me dijeron que el campo se llamaba economía conductual, me busqué un programa de máster y el resto es historia.

3. ¿Cómo nació la idea de crear The Brainy Business Podcast?

Sabía que era un campo en el que había mucho por hacer aún, ya que me costó mucho encontrarlo durante 10 años, pero durante mis estudios me di cuenta de que casi nadie hablaba de cómo aplicar estas cosas en el trabajo. La conexión era tan clara para mí, y me pareció desconcertante que hubiera tan poco publicado sobre el tema en cualquier medio.

En este punto, era 2018 y yo estaba haciendo consultoría a tiempo completo, e incorporando la economía del comportamiento en el trabajo que estaba haciendo. Conocí a alguien que tenía un podcast muy exitoso y estaba hablando con ella sobre la trayectoria para mi negocio, explicando el trabajo que hacía y el campo de las ciencias del comportamiento. Ella me dijo: «Nunca, nunca le digo a nadie que empiece con un podcast, pero tienes que hacer esto ayer».

Así que seguí ese consejo, investigué cómo comenzar un podcast, cambié la marca de mi empresa y lancé The Brainy Business unas 6 semanas después con sus primeros tres episodios en julio de 2018.

Me imaginé que solo sería un lead generator para mí, y una forma de explicar a mis prospectos existentes qué eran las ciencias del comportamiento y por qué se vinculaba con el marketing. Hizo eso, pero debido a que también era el único podcast de su tipo en ese momento, uno de los primeros en el mercado cuando la economía del comportamiento comenzó a ver un auge de interés, tuve suerte y comenzó a ser encontrado por personas de todo el mundo.

Ahora tenemos más de 1,4 millones de descargas en más de 170 países. El podcast me ha llevado a dar clases en Texas A&M, tres libros, una charla TEDx, clientes globales y keynotes, y mucho más. Ha sido un viaje increíble.

4. Cuéntanos más de tu último libro “The Truth about Pricing: How to Apply Behavioral Economics So Customers Buy”.

Gracias por preguntar. A lo largo de los años me he dado cuenta de que todo el mundo odia la fijación de precios. Es estresante y puede abrumar a todo el mundo, desde empresarios hasta grandes empresas. Lo lamentable es que la falta de confianza en torno a los precios es una de las principales causas de que la gente no se sienta cómoda comprándote, y eso puede convertirse en una profecía autocumplida.

¡No quiero eso para las empresas!

Como comparto en las primeras páginas del libro, la verdad es que el hecho de que alguien decida comprarte o no tiene muy poco que ver con el número que aparece en la etiqueta del precio. Todas las cosas que vienen antes del precio importan más que el precio en sí. Todo eso que sucede es donde entra en juego la psicología: es la economía conductual. The Truth About Pricing es básicamente una guía paso a paso que muestra a la gente cómo pensar en todas las cosas (psicología) que suceden antes de que se comparta el precio para que puedan vender con más confianza y cerrar más ventas.

5. ¿Cómo podemos llevar a cabo intervenciones éticas al aplicar la Economía del Comportamiento al pricing?

Lo que siempre digo a la gente es que, lo piense o no, la forma de presentar la información influye en la decisión que toma alguien. Si no se piensa en ello, se puede estar empujando a alguien hacia una elección que no es buena para él, lo que podría significar comprar el producto equivocado, o sentir el estrés cognitivo de no poder elegir fácilmente comprarte, o elegir a un competidor que no es una buena opción porque tenía un discurso más fuerte. De este modo, ¿no es mejor tener en cuenta la toma de decisiones humanas para que a la gente le resulte más fácil elegirte?

La forma en que yo digo a la gente que aplique la economía conductual es que invierta en comprender a la persona a la que vende. Si entiendes lo que les preocupa, cuáles son sus problemas y cómo tu producto o servicio es una solución a esos problemas, puedes ponerles el precio y la promoción adecuados para ayudarles a tomar una decisión. En mi opinión, ¡todo son ventajas!

Mi madre solía decirme que nunca dijera nada que no quisiera que apareciera en la portada del New York Times (o de cualquier gran periódico o sitio web de noticias que sea relevante para ti ahora). Del mismo modo, asegúrate de ser honesto en todo lo que digas al mundo. Y, si alguna vez tuvieras que explicar por qué hiciste algo y fuera a aparecer como titular en un gran sitio de noticias... si te sintieras bien con ello, entonces creo que vas por buen camino.

Todas las prácticas éticas habituales se aplican en las ciencias del comportamiento igual que en cualquier otro ámbito de la vida y los negocios.

6. ¿Cuál sería tu consejo para las personas que están empezando a descubrir las ciencias del comportamiento? ¿Cómo pueden aprender más sobre la disciplina?

El primer consejo que siempre doy es que sepas que este campo es aún increíblemente nuevo, y no hay más que oportunidades. Dado que estudia el comportamiento humano y la toma de decisiones, aunque todavía no haya muchas funciones en tu área de interés o en el sector en el que quieres trabajar, es solo cuestión de tiempo y no hay motivo para que no seas el primero.

Si tienes interés, invierte en ello, porque este es un campo en crecimiento. En 2019 Bloomberg catalogó al científico del comportamiento como el trabajo número uno de esta década (incluso por delante del analista de datos). Hay espacio y oportunidades, y aquellos que muestren interés y pasión tendrán una ventaja. Los programas formales están apareciendo cada vez más, así que si puedes invertir en educación, ya sea un certificado virtual como el que enseño a través de la Universidad de Texas A & M, una maestría o PhD, si tienes los medios, eso se convertirá en una necesidad muy pronto. Así que yo digo que lo hagas.

Si estás interesado en buscar programas y más información sobre lo que está ocurriendo en este campo, te recomiendo BehavioralEconomics.com, ya que tiene un montón de grandes recursos, incluyendo programas en todo el mundo. Por supuesto, recomiendo el podcast The Brainy Business para aprender más sobre varios conceptos fundamentales y lo que están haciendo investigadores y profesionales a nivel mundial (¡hay más de 450 episodios para elegir!). También me gusta Habit Weekly, animo a investigar en Google Scholar, y recomendaría seguir a diferentes personas en LinkedIn y unirse a las comunidades que se pueda para formar parte de la conversación.

Los negocios son un juego largo. Networking y mostrar interés desde el principio te será muy útil cuando empieces a buscar trabajo.

¡Muchas gracias Melina por responder a las preguntas! Espero los lectores puedan aprender de tu experiencia y sugerencias 😄

Silvia Cottone

Behavioral Science Consultant & Worldwide Speaker

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Esta entrevista forma parte de la serie Behavioral Interviews. Está totalmente escrita y editada por el invitado. Puedes leer más entrevistas con expertos en ciencias del comportamiento aquí.