¿Qué es el sesgo de afinidad?

El sesgo de afinidad es la tendencia a favorecer a las personas que tienen algo en común con nosotros (Cialdini, R., 2007).

¿Qué tan similares somos?

💡 La mayoría de personas sufren de este sesgo y no siempre es fácil superarlo para juzgar o tomar decisiones de manera objetiva. Inconscientemente, la persona con la que percibes tener una afinidad positiva automáticamente tendrá una ventaja sobre los demás, ya sea que se la merezca o no. 💡 Es posible utilizar este sesgo a tu favor como estrategía para persuadir a las personas. Crear una conexión con las personas basada en aspectos o características comunes hace que sean más favorables a aceptar nuestras propuestas o adquirir nuestros productos.

Evidencia

En un estudio se investigó si existe un sesgo de afinidad en la interacción human-robot durante la formación de equipos (Trainer, T. et al., 2020). Se pidió a 61 participantes que ordenaran los currículos de 24 avatares diferentes que variaban en género, tono de piel y competencia con el pretexto de elegir los "mejores" avatares para ser el compañero de equipo del participante. Los resultados mostraron que, si bien los avatares se eligieron predominantemente en función de la competencia, la apariencia del avatar generó un sesgo de afinidad en la clasificación del currículum y era más probable que los participantes confiaran en el compañero de equipo que más preferían.

Ejemplo 1 - Recursos Humanos

Este sesgo puede influir en los procesos de selección para puestos de trabajo. En particular, al ver los CVs de los candidatos, los recruiters pueden favorecen a aquellos con los que tienen experiencias académicas o profesionales similares (p. ej., acudir a la misma universidad).

Ejemplo 2 - Marketing y publicidad

Muchos anuncios presentan personas con características específicas para atraer al público objetivo del producto. Cuanto más se asocie el consumidor con esa persona y le guste, más probable es que sea influenciado por ella.

¿Dónde aplicar este principio?

#organización #recursoshumanos

Referencia

Cialdini, R. (2007). Influence: The psychology of persuasion. Print. Trainer, T., Taylor, J. R., & Stanton, C. J. (2020). Choosing the Best Robot for the Job: Affinity Bias in Human-Robot Interaction. Social Robotics.