I 06 principi della persuasione

Come puoi usare la psicologia per migliorare la comunicazione e persuadere i tuoi clienti... eticamente?

Recentemente ho lavorato a un progetto di scienze comportamentali con l'obiettivo di migliorare la comunicazione verso il cliente nel telemarketing e aumentare l'acquisizione di un prodotto finanziario.

L'importanza di utilizzare le parole giuste per aumentare l'engagement e/o la conversione è ampiamente riconosciuta su tutti i canali (digitali e non) e l'arte di persuadere le persone a prendere decisioni o realizzare un comportamento non è recente. Infatti, questo progetto mi ha portato a rileggere uno dei pilastri della scienza comportamentale mostrando idee (basate su evidenza) su come persuadere le persone, soprattutto quando vogliamo aumentare le vendite.

Nel suo libro "Influence: The Psychology of Persuasion" (1984), Robert Cialdini parla di 06 principi di persuasione che spiegano come la psicologia può aiutarti a comunicare efficacemente con i tuoi clienti e aumentare la conversione. Come dice l´autore, questi principi sono "le cose più piccole che puoi fare per avere il massimo impatto".

Diamo un'occhiata a questi principi (con teoria e alcuni consigli pratici)!

Principio 01 - Reciprocitá

La reciprocità si riferisce alla tendenza a restituire ciò che un'altra persona ci ha precedentemente fornito. Quando qualcuno compie un'azione per un'altra persona, quest'ultima tende naturalmente a ricambiare e restituire il favore.

Prima di parlare del tuo prodotto o fare una presentazione di vendita, offri qualcosa di prezioso e utile al tuo cliente, gratuitamente. Anche se può sembrare contraddittorio, il cliente potrebbe sentirsi grato per il tuo gesto e sentire il bisogno di ricambiare la tua gentilezza con un'altra azione (per esempio, acquistare il tuo prodotto).

Principio 02 - Impegno e coerenza

Impegno e coerenza si riferiscono al fatto che, quando prendiamo una decisione, ci comportiamo in modo coerente con tale impegno per giustificarlo. Chi non vuole sentirsi coerente con le proprie convinzioni, identità e/o comportamenti?

Chiedere un piccolo impegno all'inizio di una conversazione può indurre il tuo cliente ad accettarne un altro in seguito. Potrebbe essere importante iniziare con domande che riflettano valori o enfatizzino l'impatto positivo prima di fare una richiesta. Questo influenza la creazione di un'immagine con la quale il tuo cliente vorrà essere coerente.

Principio 03 - Prova sociale

La prova sociale si riferisce alle situazioni in cui non siamo sicuri e guardiamo a ciò che gli altri pensano o fanno per fornirci le azioni corrette da intraprendere. Le persone presumono che le azioni degli altri riflettano un comportamento corretto e danno loro fiducia per farlo. Più persone intraprendono quell'azione, più la consideriamo giusta.

Incorporare la prova sociale nella comunicazione ti permette di informare i tuoi clienti sui comportamenti di un gruppo di riferimento (es. altri clienti simili a loro). Mostrare i comportamenti di un gruppo di riferimento può influenzare le decisioni dei tuoi clienti, poiché percepiranno quel comportamento come una norma sociale.

Principio 04 - Liking

Liking si riferisce alla propensione ad essere d'accordo con le persone che ci piacciono e che queste siano d'accordo con noi. Ma, come dice Joe Girard, "non ci piacciono solo le persone come noi, ci piacciono anche le persone che si comportano come noi".

È estremamente importante entrare in contatto con i tuoi clienti in un modo più personale. Sii empatico e parla di argomenti di interesse che possano creare una relazione più profonda. Condividere un po' di te, dei tuoi hobby o delle tue esperienze ti permette di trovare alcune somiglianze tra te e i tuoi clienti, che possono avere un forte impatto sulle loro decisioni e comportamenti.

Principio 05 - Autoritá

L'autorità si riferisce al fatto che siamo più propensi a dire 'sì' a persone che consideriamo autorità, che hanno più conoscenza o esperienza. Le persone che si presentano come esperte nel loro campo creano fiducia e noi tendiamo ad ascoltarle.

Quando parli con i tuoi clienti, presentarti come un esperto nel tuo campo aumenta la tua credibilità e quindi la fiducia del tuo cliente nei tuoi consigli o raccomandazioni. Cerca di dimostrare che hai in mente solo il suo benessere e che vuoi vendere il prodotto migliore per le sue esigenze.

Principle 06 - Scarsitá

La scarsità si riferisce alla nostra tendenza a volere di più di ciò che è meno disponibile (in quantità o tempo limitati). Sapendo che un prodotto sta per finire, assumiamo che abbia un valore più alto e diventa più attraente. Questo principio spinge le persone ad agire più velocemente per evitare di perdere opportunità.

Usa questa strategia in modo etico per aumentare la fiducia dei tuoi clienti. Non vuoi spingerli ad acquistare qualcosa di cui potrebbero pentirsi in futuro (e incolpare te o la tua azienda per questo).

Usa questi principi in modo etico

Conoscere e capire come utilizzare questi 06 principi di persuasione può aiutarti a creare una strategia efficace per comunicare con i tuoi clienti. Ma non dimenticare di utilizzare questi potenti strumenti in modo etico per incoraggiare le persone ad acquistare prodotti o servizi che possono davvero aiutare a migliorare le loro vite. Persuadere si... ma sempre per il bene comune 😉

Silvia Cottone

Behavioral Science Consultant

& Worldwide Keynote Speaker

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Referenza

Robert Cialdini (1984), “Influence: The Psychology of Persuasion”. Harper Business.